Ce experiență aveți în utilizarea simulărilor Cesim?
Poli: Prima oară cadrul de utilizare a făcut ca participanții la simulări să vină din aceeași industrie cu cea modelată de simulator și anume cea a restaurantelor. Aici cei mai experimentați dintre ei au primit un refresher al factorilor cheie de succes, iar cei aflați la început de drum, au ajuns să experimenteze rolul de manager de Restaurant, sa ia decizii fară risc din această postură, ceea ce i-a pregătit pentru a putea conduce business-ul într-o zi.
Al doilea context de utilizare ne-a pus în fața unei echipe de vânzări Business to Business, mai specific în etapa de identificare a nevoilor din procesul de vânzare (un pas foarte important al procesului de vanzare). Și cum identificarea nevoilor diferitelor tipologii de clienti , a Business pain-ului specific acestor industrii sunt decisive în gasirea de soluții optime pentru clienti, am luat în calcul utilizarea simulărilor de Business. Instrumentul Cesim le-a permis profesioniștilor de vânzări cu care am lucrat să intre în papucii clienților, efectiv să se ‘joace’ cu deciziile din industria de retail. Astfel au putut realiza mai ușor legăturile necesare pentru a iniția procesul de vânzare.
În ambele instanțe însă, foarte de impact a fost modul în care am reușit să integrăm / intercalăm simularea de business cu concepte teoretice pe care le-am livrat între rundele de joc. Participanții întâi au experimentat, apoi prin facilitare au dezbătut și au reflectat, pentru ca apoi să trecem la formalizarea conceptelor abstracte prin prezentarea lor într-un cadru teoretic.
Istvan: În cadrul cursurilor derulate cu ajutorul simulărilor am avut participanți cu background-uri foarte diferite: de la doctori, avocați, ingineri, economiști, antreprenori, IT-iști chiar și o doamnă care e personal trainer, și antreprenor de succes. De la firmele mari participă de regulă CFO, Directori Generali, Directori de Marketing. Consider că business-ul simulat nu trebuie sa fie neaparat la fel cu cel din viața reală a participantului.
Cum reacționează de obicei participanții în cadrul activității de simulare?
Istvan: La început când le prezentăm simularea, li se pare relativ simplu. Am perceput o oarecare superioritate în modul unora de a privi activitatea la început. Argumentul lor principal este că ei se descurcă deja în viața reală care e mult mai complexă, și pe lângă asta unii dintre ei sunt obișnuiți cu simulări simple. Când încep să folosească simularea primim reacții de tipul: “e aproape la fel de complex ca și în viața reală”. Atunci e momentul când sunt surprinși de complexitate și de potențialele consecințe ale deciziilor lor și tot atunci încep să ia lucrurile mai in serios, înțeleg că trebuie să depună muncă. Un alt insight este că oamenii care iau în serios această simulare, și investesc timpul necesar ajung să aibă rezultate bune si viceversa. Factorul noroc este redus la minim.
Poli: Se trece prin toate fazele: entuziasm, scepticism, puțină frustrare/neîncredere, momente de “Aha!", după care competiția și creativitatea își fac simțită prezența, de obicei după 3-4 runde de simulare. De-abia atunci ei încep să concureze pe abilități manageriale si de business, se luptă de la egal la egal și de obicei cei ce se adapteaza mai ușor la model, la realitățile de piață ce se schimbă de la o rundă la alta, sunt cei care ajung să câștige.
Cea mai mare greutate pe care am observat-o, la participanții ce au folosit simularea industriei în care activează , a fost să se dezlipească de realitatea lor. și de la a acționa într-un anumit mod pentru că “așa facem noi de obicei”, sau “așa s-a întâmplat când....” , și să acționeze în concordanță cu sau să se adapteze la noua realitate a modelului și a condițiilor de piață specifice modelului. După parcurgerea simulării de obicei li se schimbă punctul de vedere asupra acestui aspect esențial – flexibilitatea, adaptarea la o piața în continua schimbare sunt cruciale în succesul unei afaceri.
Ce învață participanții?
Istvan: În toate training-urile care se fac, trainerii încearcă să cimenteze cunoștințele nou dobândite prin exerciții practice, sau prin a stimula participanții să își ia un angajament prin care ei vor face ceva anume într-un anumit interval de timp. Conceptul acesta de a găsi soluții la diverse provocări într-un mediu simulat, reușește să conducă participanții spre acest tip de comportament, are acest dublu beneficiu. Acest lucru se întâmplă într-un mod mai plăcut. Produsele sunt inovatoare și eficiente.
Ca să ofer un exemplu concret, am asistat la situații în care participanții au ales calea ușoară: nu au făcut segmentarea bazei de clienți, nu au formulat o strategie coerentă și au încercat o serie de măsuri "populiste": Hai să oferim un discount foarte mare, ne umplem de bani, și avem perna pe care să stam pe viitor. În concluzie, nimeni nu și-a făcut targetul de profit în această situație. Acest tip de acțiune negativă a unui jucător va afecta piața, însă nu îi va elimina pe ceilalți din joc, cum era scontat. Competiția va rămâne acolo, și din păcate va rămâne într-o poziție mai bună. Soluția penalizează un astfel de comportament.
De asemenea, în scenariul în care se rulează mai multe simulări trebuie luat în considerare faptul că utilitatea (plăcerea) obținută din a rula aceeași simulare în aceeași industrie de mai multe ori scade foarte rapid. E bine să existe diversitate, ca oamenii sa fie atrași de o a doua simulare, și din nou Cesim oferă această posibilitate.
Am avut numai feedback pozitiv, toată lumea care a participat la exerciții a avut o experiență foarte placută, faptul că sunt puși într-o situație care este foarte aproape de realitate îi ajută să exercite cunoștințe teoretice în mod practic.
Istvan Kocsolade
Ajută simulările la dezvoltarea abilităților de a face business sustenabil, durabil?
Poli: În simularea de retail, există o decizie legată de o investiție într-o unitate nouă. Faptul ca rundele simuleaza un semestru ajută la exersarea luarii de decizii medium-term, nu doar operaționale, ajutandu-i pe participanti sa ia in calcul sustenabilitatea si continuitatea business-ului. Am avut participanți care deși erau în competiție (profitul cel mai mare era miza), au ales să investească in locații sau asset-uri noi și astfel să își diminueze pe termen scurt profitul (să piardă practic competiția) , pentru a înțelege însă care este impactul investiției în creșterea afacerii.
